Creare una rete vendita non è solo una responsabilità di un direttore commerciale ma è fondamentale il coinvolgimento della direzione del personale. Se invece parliamo di piccole aziende il titolare deve coinvolgere esperti in vendite e in organizzazione.

E’ fondamentale, nella creazione di una rete vendita, distinguere l’organizzazione dall’attività di vendita del singolo, anche se confluiscono infondo nello stesso obiettivo.

Attività di un esperto di organizzazione del personale:

  • Ricerca e selezione dei venditori
  • Stesura dell’offerta retributiva (in relazione a competitor, mercato e strategia)
  • Organizzazione della formazione di gruppo 
  • Monitorare il turn over degli agenti e affinare sul campo le Jobs Description future.

 

Attività di un esperto commerciale e vendite

  • Analizzare, monitorare le performace del singolo venditore o dell’area di riferimento (scegliere un CRM di riferimento)
  • Trasferire ai singoli agenti l’obiettivi dell’azienda
  • Formazione sulle tecniche di vendita e approccio consulenziale al cliente
  • Stesura dei target e creazione di un sistema vendite.
  • Interfaccia dei venditori con l’esperto di organizzazione e l’area marketing.

 

Riguardo all’organizzazione e all’attività di un esperto in ambito personale, quando c’è il bisogno di creare una rete vendita ecco alcuni consigli:

 

PROCESSO DI RICERCA E SELEZIONE DEI CANDIDATI

Quando si tratta di assumere venditori, non è mai semplice.

Molte variabili giocano al successo dell’annuncio:

Territorio, brand e prodotto, offerta economica, presenza di supporto alla rete vendita, seniority.

Ma quali sono le principali skills ricercate in questa figura?

Il venditore deve saper parlare, capire le esigenze del cliente, far emergere le sue criticità, entrare in empatia con lui e conquistarsi la sua fiducia. Per questo il processo di selezione dei venditori deve essere necessariamente diverso da quello utilizzato per assumere, ad esempio, figure da inserire nei team del servizio clienti.

È importante che il candidato possieda anche una certa conoscenza del prodotto/servizio. 

Infatti, a questo punto bisogna scegliere se

Assumere una risorsa con una discreta conoscenza del prodotto/servizio e poca esperienza di vendita, 

oppure un venditore con grande esperienza ma senza conoscenza del prodotto. 

 

CRM 

E’ importante anche adottare un buon CRM che unisca la flessibilità e la semplicità d’uso con la possibilità di gestire un gran numero di dati e di organizzare una rete vendita anche dal punto di vista della condivisione dei target e dell’ottimizzazione del lavoro di squadra: se ai benefici di un team ben strutturato si uniscono quelli di un software intuitivo e performante, gli obiettivi sono più facilmente raggiungibili.

 

FORMAZIONE 

La formazione ha il compito di mettere tutti nelle condizioni di lavorare nel migliore dei modi.

Una volta costruita la rete vendita, anche qualora si porti a casa dei risultati soddisfacenti e fondamentale dedicare sempre del tempo per la formazione.  

 

I VENDITORI PERFORMANTI 

Il profilo del venditore senior, oltre alle conoscenze tecniche, dovrà:

1. gestire al meglio il suo tempo.

2. sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa.

3. imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti.

4. calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita.

5. considerare anche il tempo impiegato per compiti di routine quali spostamenti, viaggi, prenotazioni e così via.

Quindi bisogna evitare troppe regole. I grandi venditori generalmente vogliono la libertà. Vogliono l’autonomia. La conformità non funziona con queste persone. Quanto più riuscirete a ridurre al minimo le regole, tanto più saranno produttivi. Non ditegli mai che cosa non possono fare, perché finirebbero per concentrarsi solo sul cercare di aggirare le vostre regole.

Diventate coach. Questo significa entrare in empatia con i venditori, chiedere loro cosa fare , anzichè dire loro cosa devono fare. Chiedetegli di mettersi nei vostri panni su un particolare problema, e discutete sulle possibili opzioni. Lasciate che arrivino alla soluzione e qualsiasi obiettivo sarà alla loro portata.

 

RETE DI VENDITA DIGITALE

In sintesi, creare una rete commerciale capace di sfruttare al meglio le nuove tecnologie, senza però risultarne sopraffatta. Impossibile, dunque, rinunciare alle doti tipiche del venditore per creare una rete commerciale efficiente, in uno scenario in cui, a prescindere dalle tecnologie presenti, l’immagine del brand e il suo modo di porsi contano più del prodotto stesso.

 

Una piccola parentesi sulla definizione di Venditore consulenziale

Che il venditore tenda sempre di più ad essere un consulente per il proprio cliente va benissimo.

Questo però non deve sostituire il concetto che la rete vendita deve essere supportata dall’area marketing che identifica e analizza il mercato e compila le offerte e un area post vendita che dia un supporto ai clienti già acquisiti dai venditori. L’obiettivo dell’area vendita è vendere e quindi il supporto di altri attori in questo processo è fondamentale. 

Questo concetto vale anche per una piccola azienda? Assolutamente si! 

Problemi ad assumere altro personale?

Questo non è un problema con l’aiuto di esperti di organizzazione e personale.

 

 

 

Giovanni Atorino – Founder People&Numbers

Mi occupo di Risorse Umane, in particolare mi piace prendere in considerazione un’azienda

e ottimizzare la sua struttura organizzativa, abbattendo costi in eccesso,

potenziare e sviluppare le competenze interne , riorganizzare i processi e se necessario,

selezionare nuove risorse da inserire.